Наш собеседник сегодня - Александр Борисович Сандлер, президент компании "Медифармсервис"

- Александр Борисович, что предшествовало созданию компании "Медифармсервис"?

- По специальности я врач. Окончил первый Ленинградский медицинский институт, работал хирургом, после этого закончил ординатуру в институте радиологии по специальности "Радиология". Была специальность, было желание работать, но, как известно, в 90-е годы медицина "не кормила", в 1994 году мною было принято решение организовать собственную коммерческую фирму "Медифармсервис".

- С какими сложностями Вы столкнулись, открывая фирму в столь неспокойное время?

История была как минимум интересная (смеется). Я лично поехал на завод "Октябрь" и попросил у них прайс-лист. Они - мне: "Мы не можем дать Вам эту информацию - это коммерческая тайна. А вдруг Вы от конкурентов". Первая проблема - отсутствие практики деловых отношений и партнерства. Тем не менее, в той ситуации я нашел выход - отец моего приятеля работал на заводе телефонистом. И вот, уже через этого человека и серию подобных знакомств и связей я получил прайс-лист и самостоятельно его обработал в Лексиконе - тогда еще не было программ ни Word, ни Excel. Затем взял обычный телефонный справочник, и поехал по указанным в нем аптекам с обработанным уже прайс-листом. Не было тогда ни фирмы, ни лицензии - только мой энтузиазм. Объехав примерно 20 аптек, я договорился, что доставлю им необходимые заказы. Приехал обратно на завод, с намерением оформить уже заказы и выяснилось, что больше половины наименований отсутствуют. Тогда действительно было легче продать товар, чем его купить. Так я столкнулся с проблемой острейшего дефицита. Но, несмотря на это, дело начиналось: вначале я самостоятельно принимал заказы, развозил медикаменты, затем нанял грузовую машину и привлек к этому начинанию знакомых. Тут же комплектовали и развозили по аптекам. Аренда помещения, прием заказов в крупных масштабах, лицензии - все это пришло гораздо позже.

- Какова ситуация в Вашей компании на сегодняшний день? Какую нишу Вы занимаете на фармацевтическом рынке? Что отличает Вас от конкурентов?

- Наша компания осуществляет свою деятельность на фармацевтическом рынке в условиях жесткой конкуренции. В РФ, в целом, работает несколько тысяч фармацевтических компаний-дистрибьюторов. Одни из них относятся к категории национальных дистрибьюторов, предлагают широкий ассортиментный ряд и, как правило, представлены в большинстве регионов своими филиалами. Другие компании относятся к разряду региональных дистрибьюторов, имеющих наибольшую концентрацию своей клиентуры в своем регионе или близлежащих регионах РФ. Мы входим в группу региональных дистрибьюторов. В наибольшей степени наша деятельность охватывает Северо-Западный регион, республику Коми, Кировскую область, Подмосковный регион, области Центральной России. Как и большинство региональных дистрибьюторов, чтобы легче выживать в условиях высокой конкуренции, мы стараемся сконцентрировать свои усилия на специализации в определенном сегменте рынка - в частности, на продаже психотропных и сильнодействующих и ядовитых препаратов списков ПККН. В этой области конкуренция особая. С одной стороны, при повышенном контроле государства достаточно сложно получить лицензию на данный вид фармацевтической деятельности, с другой стороны, нам это дало дополнительные возможности распространить свою деятельность и. на более дальние регионы - в Оренбургскую область, Тюмень, на Камчатку и Дальний Восток. У нас своя транспортная компания - логистический отдел выделен в отдельную организацию. Активно используются лизинговые инструменты. Основная наша клиентская база - это региональные фармации, ЛПУ, государственные и коммерческие оптовые и розничные аптечные организации.

- Какими Вы видите перспективы развития для Вашей компании, ну, скажем, на ближайшие пять лет?

- Мне очень нравится фраза: плох тот дистрибьютор, который не мечтает стать производителем. У нас имеется производство бинтов, которое осуществляет компания "Медин СПб" и мы намерены развивать данное направление. Есть предложения по приобретению акций одного фармацевтического завода. Но все же одним из главных направлений нашей деятельности является логистика.

- Уже более 14 лет Вы являетесь руководителем. Как Вы оцениваете свой стиль руководства?

- Я приверженец демократического стиля руководства. Наверно, это можно отнести к недостаткам меня как руководителя, но во мне больше человеческого отношения и мягкости к коллективу, чем расчетливого ведения бизнес-процессов. Я считаю, что самое главное - это команда единомышленников. Мебель, техника, даже товар на складе - это, безусловно, важно, но основной актив компании - это люди. В моем подчинении порядка 60 человек. В руководящем составе и среди менеджеров у нас практически нет текучести кадров - на мой взгляд, это показатель отношения к коллективу. Мы всегда рады новым людям, настроенным на творческий подход к делу, готовых к саморазвитию.

- Какой в Вашей жизни соблюдается баланс между работой и личным? Насколько у Вас хватает времени на семью и на личные интересы?

- К сожалению, времени на личную жизнь остается немного. Но, тем не менее, стараюсь раза два-три в год обязательно выезжать с семьей на отдых. У меня трое детей. Младшему сыну исполнилось четыре года, и, разумеется, он - своеобразная отдушина, которая позволяет мне работать в таком жестком ритме. Еще отдыхаю, слушая или исполняя музыкальные произведения. В свое время я окончил музыкальную школу и хорошо играю на фортепиано, гитаре и трубе.

- Ваш рабочий день нормирован?

- Скорее нет. Мой рабочий день оканчивается около 9-10 часов вечера. Раньше уходить с работы, к сожалению, не получается.

- Вы, как эксперт, какие бы выделили тенденции фармацевтического бизнеса, проблемы и пути решения?

- Вряд ли буду оригинальным, но явная тенденция - это глобализация на всех уровнях бизнеса, может даже, монополизация. Крупные компании - нет смысла их перечислять, занимают порядка 80% всего рынка. Отсюда и следующая проблема: жесткая конкуренция, усиливающаяся с каждым годом.

- Многие говорят об усилении роли государства? Вы согласны с этим? И, если да, то в чем оно выражается?

- С одной стороны, контролирующая роль государства должна быть. Необходимо активно бороться с проникновением контрафактной продукции на рынок. В данном вопросе мы тоже придерживаемся жесткого подхода к выбору поставщиков.

- Какие проблемы существуют в фармацевтической отрасли? И какие решения Вы бы предложили?

- При сохранении контроля государства над качеством и легальностью оборота лекарственных средств я считаю, что участие государства в рыночных отношениях должно быть минимизировано. Это классический постулат и только в этом случае можно рассчитывать на мощное развитие всей фармацевтической отрасли.

- Ваша компания давно и успешно существует. Какими Вы, возможно, пользуетесь, принципами для успешной работы компании? Как модно говорить, в чем заключаются секреты Вашего успеха?

- Человеческий ресурс я уже называл. Помимо этого, я считаю, что для клиента очень важен сервис. Мы стараемся быстро удовлетворять запросы и четко следовать, к примеру, графику отгрузок товара. То есть при любых обстоятельствах клиент должен гарантированно получить свой товар в срок.

Еще важный момент успешной нашей работы - широкий ассортимент препаратов. Последний год-два мы включили в него косметическую продукцию, активно расширяем номенклатурный ряд, включая в него парафармацевтику. Этот процесс идет согласно общим тенденциям. В последнее время, как известно, аптеки превращаются в аптечные супермаркеты, и, соответственно, меняется ассортимент продукции. Мы движемся скорее по европейскому сценарию, где аптека - это скорее супермаркет товаров здорового образа жизни, где помимо лекарственных препаратов широко представлены сопутствующие товары.

-Каким Вам представляется сегмент розничной реализации через 5 лет? Будет ли это только сетевые аптеки в виде аптечных супермаркетов?

- Согласно прогнозам специалистов, к 2010 году рынок розничной реализации будет распределен. Но я не думаю, что на 100% все будет принадлежать аптечным сетям.

Если судить по продовольственному рынку, то сетевые гипермаркеты вытеснили огромную часть небольших магазинов, даже востребованных населением. В результате городские власти Санкт-Петербурга начали реализовывать программу единичных магазинов "шаговой доступности". Поэтому, единичные аптеки либо небольшие сети останутся, так как за счет своей мобильности в принятии решений и гибком реагировании на рыночный спрос, а также, за счет сложившихся связей с медицинскими учреждениями, и творческого подхода к клиенту, они будут выигрывать во времени перед более громоздкими аптечными организациями. А время, как говорят, деньги.

- Какие тенденции наблюдаются в сегменте дистрибьюции?

- Функция дистрибьютора сейчас заметно меняется. Цепочка "производитель - потребитель" сокращается. Тем не менее, территория нашей страны велика и возможности логистических решений неисчерпаемы. Наверно, в крупных городах дистрибьютор превратится в логистического оператора, который будет заниматься доставкой и обработкой заказов. В тоже время, пока будет существовать востребованность маркетинговых услуг, а так же потребность в качественном обслуживании всего спектра клиентов, роль дистрибьютора будет оставаться значимой.

- Александр Борисович, спасибо Вам за беседу и за Ваши прогнозы, желаем Вашей компании воплотить все задуманное в Новом году!