ФАРМ-маркетинг: Яковлев А.А. Оптовый рынок фармацевтических средств

Оптовый рынок фармацевтических средств Санкт-Петербурга. Январь - август 2002 года

к.э.н., доцент факультета экономики и менеджмента СПбГТУ Яковлев А. А.

Определение положения отдельных фирм и конкурентоспособности их продуктов на локальном рынке, как правило, базируется на результатах исследования двух проблем. Во-первых, оценивается привлекательность исследуемой отрасли в долгосрочной перспективе. Во-вторых, определяются конкурентные позиций ведущих фирм и их основных продуктов и услуг.

Не останавливаясь детально на количественных оценках таких факторов, как появление новых конкурентов, угроза замены основных продуктов новыми, позиции поставщиков и покупателей, характеризующих привлекательность оптового рынка фармацевтических средств Санкт-Петербурга, можно отметить, что по данным мониторинга, проводимого "ФАРМиндексом", в настоящее время он не потерял своей привлекательности для фармпроизводителей и занимает второе после московского рынка место по объемам продаж как в натуральном, так и в денежном выражении. В 2002 году на нем работало не менее 400 дистрибьюторов и производителей, лекарственных и парафармацевтических средств, в том числе практически все национальные и большая часть крупных межрегиональных дистрибьюторов. При этом степень участия отдельных дистрибьюторов в формировании рынка различается весьма существенно. В частности, в первом полугодии 2002 года 90% общего объема продаж обеспечивалось лекарственными и парафармацевтическими средствами, поставляемыми со складов 60 фирм, в тоже время, объем продаж 200 организаций аутсайдеров за этот период не превысил 1% от их суммарного за этот период объема. Причем многие фирмы работают в одной и той же рыночной нише, предлагают одни и те же лекарственные и парафармацевтические средства, лишний раз подтверждая ранее высказанное предположение о крайней избыточности оптового рынка фармацевтических средств Санкт-Петербурга.

Переходя к определению конкурентных позиций ведущих фирм, следует отметить наибольший вклад в формирование рынка (свыше 60% суммарного объема продаж) организаций представленных на рисунке 1.

Все они подпадают под категории рыночных лидеров, претендентов и последователей. Так, как видно из рис. 1, категория рыночных лидеров, организаций с наибольшей долей на оптовом рынке фармацевтических средств Санкт-Петербурга, представлена компаниями ЦВ Протек-3 (13,9% суммарного объема продаж) и СИА Интернейшнл (13,5%,) [категории F1"национальные дистрибьюторы"]. В категорию рыночных претендентов - организаций, борющихся за увеличение своей рыночной доли и вхождение в число лидеров, могут быть отнесены Фарм Тамда 77 (7,0%), [категория F2 "крупные межрегиональные дистрибьюторы"], Шрея Корпорэйшнл (5,2%) и Аптека-Холдинг (4,0%) [категория F1]. Под совместным контролем рыночных лидеров и претендентов, в настоящее время, сосредоточено порядка 45% оптового рынка фармацевтических средств Санкт-Петербурга.

К рыночным последователям - организациям, предпочитающим сохранять свою рыночную долю, на данном этапе можно отнести Фарос (3,7%) [F4 "крупные региональные дистрибьюторы"], ЗАО Генезис (3,3%) [F2], а так же Медицина СПб (3,3%), Алеф (3,2%), Аконит (3,0%), Арго (2,7%) - компании, не входящие в региональный рейтинг "Фармвестника" по группам F4 и F5.

Сравнение приведенных выше показателей с аналогичными характеристиками 2001 года демонстрирует динамизм процессов изменения конкурентных позиций фирм лидеров. Так, по итогам 2001 г., по данным "Совокупного рейтинга фармдистрибьюторов", опубликованным на сайте pharmvestnik.ru , покинул рынок многолетний лидер рейтингов ЗАО "Хитон", ЗАО "Биотехнотроник" [F2] переместился на 13 место. В ТОР-50 не попали такие видные на СПб фармацевтическом рынке компании, как "Фармакор" [F3], "Кови-Фарм", "Северо-Запад" [F4], "Абрис+" [F5]. Объяснением этому может служить, с одной стороны, весьма жесткая конкуренция на рынке Санкт-Петербурга. В этих условиях для усиления своего конкурентного положения многие фармацевтические компании используют возможности диверсификации, занимаясь одновременно производством, оптовой и розничной торговлей лекарственных средств, что предоставляет им достаточно широкие возможности в проведении ценовой политики. Однако в условиях отмечаемого замедления инфляционных процессов в экономике изменение цен в потребительских сегментах в ближайшее время возможно в основном за счет изменений в федеральной и региональной нормативных базах. Поэтому крупным игрокам придется развиваться, отвоевывая друг у друга доли рынка. Другой причиной столь резких изменений конкурентных позиций фирм-лидеров являются характерные для российского рынка противоречия во взаимоотношениях соучредителей, просчеты в маркетинге, менеджменте и логистике.

Переходя к определению конкурентных позиций основных продуктов ведущих фирм, прежде всего, следует обратить внимание на крайнюю неравномерность в распределении потребительского спроса на лекарственную и парафармацевтическую продукцию. Как видно из рисунка 2, массовый потребительский спрос существует лишь на весьма ограниченную номенклатуру лекарственных средств (50% потребительского спроса обеспечивается всего лишь 4% предлагаемой продукции). Кроме того, порядка 40% предметов лекарственных и парафармацевтических средств имело за рассматриваемый период крайне ограниченный спрос.

Рис. 2. Характеристика спроса на лекарственные средства и парафармацевти-ческую продукцию в первом полугодие 2002 года (Получено на основе данных ФАРМиндекса)

При этом, как видно из рисунка 3, в области оптовой торговли лекарственными средствами сложилась следующая ситуация:

· Продажа в четырех нижних ценовых диапазонах [(0 -0,99 рубля; 1,0 -4,99 рубля; 5,0 -9,99 рублей; и 10 -19,99 рублей)] является убыточной. (Как отмечалось в предыдущих статьях более 85% производственных мощностей фармацевтической отрасли ориентировано отечественными производителями на выпуск лекарственных средств, доступных наименее обеспеченной часть населения страны (ценовые диапазоны менее 1 рубля и от 1 до 5 рублей)). Объем товарной массы продукции, представляемой в указанных диапазонах и превышающей 42% номенклатуры лекарственных средств, приносит только 24% суммарного дохода. Эта ситуация усугубляется по мере увеличения спроса.
· Продажа предметов единичного спроса (а таких в настоящее время насчитывается не менее 40% от общей номенклатуры продукции) не приносит практического результата ни в одном из ценовых диапазонов (1% суммарного дохода).
· Работа с товарами из ценовых диапазонов свыше 250 рублей также малоэффективна (10% дохода.

· Таким образом, с точки зрения рыночных показателей, наиболее целесообразна работа с лекарственными и парафармацевтическими средствами в ценовых диапазонах от 20 до 249,99 рублей (61,5% от суммарных доходов). При этом, отмеченное на рис. 3 увеличение объемов продаж продукции в диапазоне от 100 до 249,99 рублей, постепенно нивелируется по мере уменьшения спроса на продукцию.

* - распределения предложений лекарственных и парафармацевтических средств на фармацевтическом рынке Санкт-Петербурга в первой половине 2002 года по ценовым диапазонам.
Рис. 3. Характеристика спроса на лекарственные средства и парафармацевтическую продукцию в различных ценовых диапазонах в первом полугодие 2002 года. (Получено на основе данных ФАРМиндекса)

В подобных условиях организация оптовых продаж лекарственных средств по критерию увеличения объемов продаж предполагает пересмотр номенклатуры и изменение ценовых характеристик лекарственных средств, ориентируясь на величину спроса. Очевидно, что при таком подходе последуют существенные деформации в обеспечении отдельных категорий населения лекарственными средствами, которое, как видно из сравнения данных, представленных на рисунках 4 и 5, и на сегодняшний день далеко от идеала.

Рис. 4. Распределение предложений лекарственных средств на фармацевтическом рынке Санкт-Петербурга в 2002 году

где 1 - инфекционные; 2 - новообразования; 3 - болезни крови; 4 - эндокринной системы; 5 - психические расстройства; 6 - нервной системы; 7 - глаза; 8 - уха; 9 - системы кровообращения; 10 - органов дыхания; 11 - органов пищеварения; 12 - кожи; 13 - ревматоидный артрит; 14 - мочеполовой системы; 15 - беременность; 16 - в перинатальном периоде; 17 - врожденные пороки; 18 - отклонения выявленные при исследованиях; 19 - травмы, отравления
Рис. 5. Характеристика здоровья жителей Санкт-Петербурга в 2001 году

В этом случае, очевидно, что издержки участников рынка по обеспечению всех категорий населения необходимыми лекарственными средствами должно принять на себя государство, а не наоборот, как это делается в настоящее время, когда они перераспределяются между населением и отечественными участниками фармацевтического рынка.